DOBA znanja

Spremljajte naše novice

Dr. Amadea Dobovišek: Kako ustvariti prihodke v času krize in po njej

12. maj 2020
V zadnjih tednih so omrežja preplavili članki in webinarji o tem, kako poslovati v času pandemije in po njej. Mnogi ponujajo stare recepte v novi preobleki, medtem ko je situacija polna izzivov, še zlasti na medpodjetniških in storitvenih trgih. Podjetja so se sicer urno podala po poteh digitalizacije, vodenje zaposlenih v trženju in prodaji pa je ta hip na veliki preizkušnji. V krizi, še bolj pa v prihodnje, bo ta mehkejši del, če lahko tako sploh imenujemo skrb za zagotavljanje prihodkov, neprecenljiv za nadaljnjo uspešnost podjetij.

Kriza v določenih ozirih ponuja nove priložnosti, predvsem pa pospešuje uvedbo managerskih praks, ki so jih podjetja premalo učinkovito izvajala že doslej. V bližnji prihodnosti bodo morali zaživeti novi poslovni modeli, ki bodo bolj trajnostno naravnani in usmerjeni h kupcem. Zdaj je torej čas za uvedbo strateških izboljšav in agilnejšega učenja. Razmisliti je treba, kako bomo opredelili uspeh podjetij v bodoče in kako ga bomo merili. Morda bomo na dobiček končno začeli gledati kot na posledico vrednosti, ki jo moramo ustvariti za kupce!

Prioritete v poslovnem letu 2020

Da bi podjetja preživela krizo, morajo ohraniti produktivnost zaposlenih, zaščititi odnose s kupci in spodbuditi prodajne aktivnosti, ki imajo perspektivo. Očitno je, da bo poslovno leto 2020 sestavljeno iz dveh polovic. V prvi se bodo podjetja ukvarjala z nepredvidenimi izdatki in poskusi ohranjanja poslovanja, v drugi pa si bodo prizadevala za okrevanje. Pretekle izkušnje kažejo, da so podjetja, ki so znala v krizi poskrbeti za produktivnost in zavzetost zaposlenih, uspešno poslovala tudi po njej. Vse sile je zato treba napeti, da bodo pravi ljudje na pravih mestih z ustreznimi znanji in orodji. Zdaj je primerno, da v podjetjih okrepijo kadre in poskrbijo za njihov osebni in strokovni razvoj. Pri tem velja ohraniti kompas in zaposlenim omogočiti pridobivanje tistih znanj, ki bodo zagotovila odboj in doseganje strateških ciljev v prihodnosti. Podjetja bodo na ta način bolje izkoristila povpraševanje, ki se bo počasi vračalo.

Vodenje v času krize in po njej

Zaposleni v kriznem času potrebujejo večji občutek varnosti in neformalne povezanosti. V boju za preživetje je bolje spodbuditi delovanje timov kot pa posameznikov in individualne cilje začasno spremeniti v kolektivne in kratkoročne. Zaposleni morajo dobiti jasna navodila, njihovo ocenjevanje in nagrajevanje pa mora temeljiti na ohranjanju stabilnosti poslovanja in tržnih deležev. To je čas za razsoden in umirjen leadership. Prav je, da vodja pokaže sočutje, usmeri zaposlene, vzbudi njihovo zaupanje in jih poveže. Ponovni prehod na dolgoročne cilje pa bo zahteval novo vizijo, ki jo bo treba znati rigorozno implementirati. Če bodo podjetja želela nadomestiti izgubljeno, bo participativni stil vodenja in odločanje na osnovi soglasja začasno moral zamenjati bolj udaren slog. Veščinam vodenja se bodo morali pridružiti tudi kontrolni mehanizmi, ki so jih managerji doslej uporabljali premalo dosledno, čeprav lahko z njihovo pomočjo bolje usmerjajo delovanje zaposlenih. Zdaj bo treba izkoristiti vsako priložnost in čim manj zadev prepustiti naključjem.

Zaščita dolgoročnih odnosov s kupci

Negotovost, ki jo poraja krizni čas, zahteva skrben management za zaščito dolgoročnih odnosov s kupci. V tem času, ko večina komunikacij poteka virtualno, je pomembno ustvariti pozitivno izkušnjo za kupca, kar pomeni preseči njegova pričakovanja. To lahko dosežemo z razumevajočo podporo kupcu, ki mu v vsakem trenutku pokažemo spoštovanje, ponudimo enostavno in učinkovito rešitev, mu odvzamemo občutek tveganja, ga obvarujemo nevšečnosti ter mu zanesljivo posredujemo obljubljene koristi. Kupec nam bo hvaležno poplačal s svojo zvestobo, kar se bo podjetju še kako obrestovalo. Da bi to dosegli, si moramo znati utreti pot do kupca in odkriti »boleče točke«, s katerimi se sooča. Empatija je dobrodošla, še bolje pa je, če znamo voditi pogovor, v katerem nam bodo kupci zaupali svoje potrebe. Teh veščin se morajo vsi, ki imajo opravka s kupci, seveda naučiti. Ne zanašajmo se na že pridobljene informacije, saj se percepcija kupcev v krizi pogosto spremeni.

Spodbujanje prodajnih aktivnosti, ki imajo perspektivo

Vsaka kriza je čas, da podjetje prevetri svoje prodajne aktivnosti. Izbrati je treba tiste, ki imajo najboljšo perspektivo za obe strani. Enako kot v »normalnem času« mora vsaka interakcija tudi v krizi ustvariti vrednost za kupca in velja dobro premisliti, kako bodo prodajalci to dosegli. Zdaj je priložnost in hkrati nuja, da svoj dragoceni čas učinkoviteje razporedijo v okviru transakcijske ali pa svetovalne prodaje. Če kupcu oseben pristop prodajalca ne predstavlja nobene vrednosti, je preprosta spletna transakcija cenejša in učinkovitejša za obe strani. Če pa gre za kompleksnejšo ali inovativnejšo ponudbo, si kupec zagotovo želi podporo in nasvete prodajalca, ki jih prepozna kot pomembno korist. Kljub trenutnim motnjam v komunikaciji, morajo prodajalci najti način, kako se povezati s kupcem, pomanjkanje osebnega stika pa nadomestiti z večjo proaktivnostjo in strokovnostjo. Svetovanje na daljavo, ki začasno nadomešča osebni stik, ne sme zaiti na stranpoti, temveč mora potekati v skladu s sprejeto strategijo.

Pridobivanje novih kupcev

V tem času so v boljšem položaju ponudniki, ki lahko nove kupce pridobivajo na transakcijski način. Gre za kupce, ki so svoje potrebe povsem ozavestili in za nakup ne potrebujejo nobene podpore prodajalca, saj jim je pomembna le čim nižja cena ter preprosta pridobitev želenega blaga. Prodaja takšnim kupcem bo skokovito narasla, če bo le dovolj kupne moči. Na medpodjetniških trgih, ki bodo še nekaj časa delovali v virtualnih okoljih, pa se bo pridobivanje novih kupcev najbrž upočasnilo. Na daljavo je veliko teže vzpostaviti zaupanje in odnos z kupci, ugotavljati njihove potrebe in jim predlagati inovativne rešitve. Res pa je, da je pridobivanje novih kupcev klicalo po izboljšavah že pred krizo. Iz raziskave mednarodnega podjetja CSO Insights izhaja, da so prodajalci v globalnem merilu lani manj kot tretjino prihodkov ustvarili s prodajo novim kupcem in da večina podjetij nima jasno opredeljenih procesov za pridobivanje novih kupcev. Podjetje Rain Group pa ugotavlja, da je izplen oddanih ponudb v povprečju le 40 odstotni, medtem ko se najboljši prodajalci lahko pohvalijo s skoraj dvakrat večjim.

Prodajni uspeh v prihodnosti

Veliko podjetij bo prodajo preneslo na splet ali jo tam še bolj okrepilo. Pri teh ponudbah bo cena izdelkov in storitev igrala odločilno vlogo. Nekateri kupci pa si bodo še bolj kot prej želeli poglobljenega sodelovanja z dobavitelji, in bodo zanj pripravljeni plačati. Zato bo trden odnos še kako pomemben za doseganje poslovnih ciljev, saj bo vir boljšega zaslužka. O tem, kateri prodajni pristop je primernejši, bo v prvi vrsti odločala narava izdelkov, ki jih podjetje prodaja, v drugi pa potrebe kupcev. Zato je treba razmišljati z glavo kupca, temu prilagoditi procese, orodja in vedenje zaposlenih. Uskladitev teh elementov ni bilo še nikoli bolj pomembno.

Povežimo se torej s kupci, prisluhnimo jim in se skupaj pripravimo na okrevanje!

Informativni dnevi
Informativni dnevi
Deli
Deli
Online študij
Online študij
Izpolni prijavo
Izpolni prijavo