Marketing in prodaja

Mednarodno poslovanje se nanaša na širok nabor poslovnih dejavnosti, ki se opravljajo zunaj meja matične države. Zaradi vse hitrejše globalizacije je mednarodno poslovanje postalo zanimiva tema, ki je vzbudila pozornost vodstvenih delavcev, državnih uradnikov in akademikov. Mednarodno poslovanje zahteva drugačno vodenje kot domače poslovanje. Na mednarodni ravni globalizacija svetovnega gospodarstva in razlike med državami za mednarodna podjetja predstavljajo priložnosti kot tudi izzive. Menedžerji morajo pri sprejemanju mednarodnih strateških odločitev in pri vodenju mednarodnega poslovanja upoštevati globalizirano poslovno okolje. Vseobsegajoča logika predmeta je intuitivna – organizirana je okoli odgovorov, kaj, kje, zakaj in kako je povezano z mednarodnim poslovanjem. Pridobljeno znanje se v času trajanja predmeta uporablja pri različnih študijah primerov.

Vsebina

1. Tekoče in predvidene strukturne spremembe mednarodnega poslovnega okolja
2. Izzivi in priložnosti globalizacije
3. Teorije internacionalizacije (tujih neposrednih investicij, transnacionalnih podjetij …)
4. Internacionalizacija poslovanja in konkurenčnost
5. Organizacija transnacionalnih podjetij
6. Kako se odzivati na globalizacijo
7. Posebnosti poslovanja v Evropski Uniji
8. Medkulturno poslovanje

Cilji in kompetence

Študenti bodo pridobili pri predmetu naslednje splošne in predmetno-specifične kompetence:

• sposobnost razumevanja in metodološkega analiziranja spreminjajočega se globalnega poslovnega okolja;
• sposobnost prognoziranja bodočih tendenc in odzivanja nanje z različnimi načini mednarodnega poslovanja;
• sposobnost ustvarjalnega oblikovanja načinov vstopanja na tuje trge;
• sposobnost sedanjega in bodočega pozicioniranja svojega podjetja/ustanove v globalnem okolju;
• z obvladovanjem sodobnih teorij mednarodnega poslovanja poiskati svojemu podjetju najprimernejše načine mednarodnega poslovanja v pogojih globalizacije;
• obvladati interdisciplinarna znanja potrebna za pospešeno internacionalizacijo dejavnosti v pogojih medkulturnih razlik;
• obvladanje upravljavsko voditeljskih sposobnosti za načrtovanje, spreminjanje in izvajanje organizacijskih sprememb, ki jih izziva globalno okolje;
• oblikovanje globalne miselnosti;
• znanja za uspešen nastop na notranjem trgu EU;
• spoznavanje programov EU namenjene podjetjem;
• spoznavanje evropskega podpornega okolja za mala in srednja podjetja;
• sposobnost analize gospodarske krize na mednarodno poslovanje.

Vsebina je v pripravi

Pri tem predmetu imajo študenti priložnost informacijske tehnologije (IT) spoznati z vidika organizacije. Praviloma IT znamo uporabljati pri vsakdanjem delu, manj znano pa je, kako upravljati vse vidike sistemov IT v organizaciji. Tako ta predmet ponuja drugačen in bolj sistematičen pogled na upravljanje IT s ciljem uspešnega poslovanja. Ko to znanje uporabijo za reševanje izzivov na delovnem mestu, študenti pridobijo nove konstruktivne zamisli za izboljšanje uporabe IT v svojih organizacijah. Pridobijo poglobljeno razumevanje, kako upravljati informacijsko tehnologijo v organizaciji, od nakupa do zagotavljanja varnosti IT z vidika sistema. Prav tako se naučijo, kako učinkovito uporabljati informacijske, komunikacijske in internetne tehnologije za upravljanje poslovnega obveščanja in znanja. Študenti se seznanijo in spoznajo vse pomembne faze razvoja in trajnosti IT v organizaciji, kjer takoj lahko uporabijo svoje znanje v delovnem okolju ali organizaciji.

Vsebina

1. Managerski pogled na sodobne digitalne tehnologije
2. Informacijska, komunikacijska in internetna infrastruktura sodobne družbe
3. Zbliževanje informacijske, komunikacijske, internetne, mobilne, audio, video in podobnih tehnologij
4. Vključevanje predvidevanj razvoja digitalnih tehnologij v strateški načrt poslovnega informacijskega sistema podjetja
5. Upravljanje zunanjega izvajanja IKT storitev
6. Poslovno obveščanje kot temelj sodobnega upravljanja podjetja
7. Strategije in razvojni projekti digitalnih tehnologij v EU in Sloveniji

Cilji in kompetence

Študenti bodo pridobili pri predmetu naslednje splošne in predmetno-specifične kompetence:

• sposobnost kreativnega razmišljanja pri uporabi napredne informacijske, komunikacijske in internetne tehnologije za oblikovanje inovativnih poslovnih konceptov ter reševanje poslovnih problemov;
• sposobnost kritičnega ocenjevanja vloge naprednih tehnologij pri upravljanju podjetij ter razumevanje pozitivnih in negativnih vplivov dinamičnega razvoja digitalnih tehnologij;
• sposobnost razumevanja in analiziranja trendov razvoja informacijske, komunikacijske in internetne tehnologije in sinteze njihovega vpliva na virtualizacijo poslovnega okolja;
• usposobljenost analize poslovnega okolja in sinteze informacijskih rešitev, ki uporabljajo sodobne IKT tehnologije;
• razumevanje vloge informacijske, komunikacijske in internetne infrastrukture na mednarodni, nacionalni in predvsem podjetniški ravni;
• sposobnost učinkovite uporabe informacijskih, komunikacijskih in internetnih tehnologij za upravljanje poslovnih informacij in znanja;
• poznavanje pomena zbliževanja sodobnih digitalnih tehnologij v poslovnem okolju;
• sposobnost prenašanja rešitev sodobnih mobilnih, mrežnih in multimedijskih tehnologij v poslovno okolje s ciljem povečanja učinkovitosti njihovega upravljanja;
• razumevanje koncepta poslovnega obveščanje, njegovega vpliva na uspešnost upravljanja podjetij  in sposobnost njegove implementacije v poslovno okolje;
• usposobljenost predvidevanja trendov tehnološkega razvoja in vključevanje pričakovanih tehnoloških dosežkov v strateške načrte podjetij;
• sposobnost kritične presoje in izkoriščanja sodobne ITK tehnologije pri uporabi podatkovnih virov podjetja; 
• usposobljenost sodelovanja na projektih strateškega načrtovanja poslovnega informacijskega sistema.

Predmet se osredinja na razvoj in upravljanje inovacij s celostnega vidika. Inovacije so kompleksen pojem, ki združuje številne pomembne vidike poslovanja, in tako linearno mišljenje in individualni pristop nista dovolj. Potrebna sta sodelovanje in sistematičen pristop. Predmet temelji na prvem pogoju, da so inovacije in inovativnost glavni dejavniki konkurenčnosti. Začne se z makroekonomskim pogledom na inovacije doma in na globalnem trgu s prepoznavanjem indeksov in kazalnikov ter raziskovanjem podpornih okolij za inovacije, z oddelki za raziskave in razvoj ter drugimi. Predmet zajema študij tehnoloških in storitvenih inovacij ter se nadaljuje z organizacijskim pogledom na inovacije, učenjem o tehnikah in metodah upravljanja inovacij. Predmet/modul se zaključi z globljim proučevanjem in razumevanjem trženja potencialne inovacije (raziskava trga, tržna strategija, segmentacija trga, potencial trga, vrednost za kupca ...). V času trajanja predmeta se študenti spodbujajo, da svoje novo znanje uporabijo pri študijah primerov in razvijejo skupinski projekt, ki bo predstavljal potencialno inovacijo.

Vsebina

1. Teoretične opredelitve inovacijskih procesov v družbi, ki temelji na znanju (opredelitve osnovnih pojmov, definicij, pristopov, produktne in procesne inovacije, RR, inovacije v predelovalnih in storitvenih dejavnostih, vzorci širjenja inovacij glede na različne poslovne modele, državne in podjetniške inovacijske politike, študije primerov na ravni sektorjev in podjetij).
2. Tehnike in metode inovacijskega managementa (tehnike managementa znanja, »inteligence« tržne tehnike, metode povezovanja in mreženja, management na področju človeških virov, tehnike za razvoj kreativnosti, tehnike za izboljšanje poslovnih procesov, inovacijski projektni management, tehnike na področju konstruiranja in oblikovanja novih proizvodov in storitev, metode za ustanavljanje novih podjetij in poslovnih modelov); študije primerov iz prakse.
3. Paradigme podjetniških inovacijskih sistemov (zaprti in odprti podjetniški inovacijski sistemi, snovanje inovacijskih podjetniških  strategij;  prehodi iz stare v novo razvojno paradigmo; svetovni inovacijski trendi).
4. Inovacijska strategija podjetja: pomen inovativnosti za poslovanje podjetja, analiziranje obstoječega globalnega tržnega in inovacijskega okolja (megatrendi, katera podjetja največ vlagajo v R&R, katera so najbolj inovativna svetovna podjetja), analiziranje (razumevanje) ključnih globalnih družbenih, ekonomskih, tehnoloških, okoljskih, demografskih in političnih izzivov ter njihov vpliv na prihodnost, povezava strateškega managementa in inovacijske strategije podjetja, opis inovacijske in R&R strategije podjetja, storitve in inovativnost, inovativnost srednjih in malih podjetij v primerjavi z velikimi podjetji, podjetja osnovana na novih tehnologijah (samorogi, fintech …), pravice industrijske lastnine, SWOT analiza.
5. Razumevanje tržnega potenciala: vsebinska področja strategije trženja; pristopi k ocenjevanju tržnega potenciala za inovativne proizvode/storitve; uporaba orodja CANVAS.
6. Orodja za management znanja in inovativnosti.
7. Povezava novih poslovnih modelov s pravicami industrijske oziroma intelektualne lastnine.

Cilji in kompetence

Študenti bodo pridobili pri predmetu naslednje splošne in predmetno-specifične kompetence:

• sposobnost razumevanja in analiziranja globalnega tržnega, inovacijskega in raziskovalno-razvojnega okolja; 
• razumevanje pomena inovativnosti za razvoj podjetja, gospodarstva in celotne družbe;
• obvladovanje in uporaba metod in tehnik inovacijskega managementa;
• razumevanje inovacijskih procesov v različnih gospodarskih družbah, panogah in mrežnih povezavah (velika podjetja, mala in srednje velika podjetja);
• sposobnost praktičnega reševanja razvojnih in trženjskih podjetniških problemov;
• sposobnost vrednotenja inovacij na področju znanosti, tehnologije in podjetniškega managementa;
• celovito generiranje in vrednotenje novih poslovnih modelov, inovacijskih in tržnih strategij.

Se pogosto srečujete z izrazi v nadaljevanju, pa jih ne razumete povsem? Si želite bolje spoznati trende v razvoju prodaje in v menedžmentu prodaje, kompetence menedžmenta prodaje, proces menedžmenta prodaje, opredelitev marketinga in menedžmenta marketinga, trende v razvoju marketinga in menedžmenta marketinga, temeljne tržne koncepte, tržno okolje, povezanost menedžmenta prodaje in menedžmenta marketinga, načrtovanje prodaje in marketinga, merjenje trgov in napovedovanje prodaje, proces zaposlovanja osebja v prodaji in marketingu ter proces analize uspešnosti prodaje in marketinga? Predmet Menedžment v prodaji in marketingu vam bo zagotovo odkril veliko novosti, zlasti pa prikazal pomen povezovanja, sodelovanja med marketingom in prodajo.

Vsebina

1. UVOD V PRODAJO IN V MENEDŽMENT PRODAJE: trendi v razvoju prodaje in v menedžmentu prodaje, kompetence menedžmenta prodaje, proces menedžmenta prodaje 
UVOD V MARKETING IN V MENEDŽMENT MARKETINGA: razvoj in opredelitev marketinga in menedžmenta marketinga, trendi v razvoju marketinga in menedžmenta marketinga, temeljni tržni koncepti, tržno okolje, povezanost menedžmenta prodaje in menedžmenta marketinga
2. NAČRTOVANJE PRODAJE: opredelitev, cilji in pomen načrtovanja prodaje, proces načrtovanja prodaje, strategije in oblikovanje strategij prodaje
NAČRTOVANJE MARKETINGA: opredelitev, cilji in pomen načrtovanja marketinga, načrtovanje dolgoročnih odnosov s potrošniki, segmentiranje, izbor ciljnih trgov in pozicioniranje na trgu potrošnikov, trženjski splet, blagovna znamka, proces načrtovanja marketinga, strategije in oblikovanje strategij marketinga
3. MERJENJE TRGOV IN NAPOVEDOVANJE PRODAJE: merjenje možnega trga in možne prodaje ter merila za merjenje, proces napovedovanja prodaje
4. ZAPOSLOVANJE OSEBJA V PRODAJI: načela in oblike organiziranosti prodaje, zaposlovanje osebja v prodaji, cilji, opis dela, profil zaposlenega, usposabljanje osebja v prodaji, motiviranje in nagrajevanje prodajalcev
5. ZAPOSLOVANJE OSEBJA V MARKETINGU: načela in oblike organiziranosti marketinga, zaposlovanje osebja v marketingu, cilji, opis dela, profil zaposlenega, usposabljanje osebja v marketingu, motiviranje in nagrajevanje osebja v marketingu
6. ANALIZA USPEŠNOSTI PRODAJE IN MARKETINGA: opredelitev analize uspešnosti prodaje in marketinga, vrste analiz uspešnosti prodaje in marketinga in njihov pomen za poslovanje podjetja

Cilji in kompetence

Cilji predmeta:

• sistematično nadgraditi trženjsko znanje na področju menedžmenta prodaje in marketinga;
• usposobiti študenta za uporabo pridobljenega znanja v konkretnih kompleksnih situacijah na področju menedžmenta prodaje in marketinga;
• usposobiti študenta za samostojno uporabo pridobljenega znanja v procesih sprejemanja poslovnih odločitev podjetja/organizacije.

Kompetence:

• sposobnost kreativnega spopadanja z izzivi globalnega marketinga in prodaje ter kreativnega razmišljanja za učinkovito reševanje poslovnih problemov;
• sposobnost razumevanja pomembnosti procesa menedžmenta prodaje in marketinga za sprejemanje trženjskih odločitev v praksi;
• usposobljenost za analizo, sintezo in samostojno oblikovanje rešitev trženjskih problemov podjetja/organizacije;
• razvoj veščin za uporabo znanja s področja menedžmenta prodaje in marketinga;
• poznavanje procesa menedžmenta prodaje in marketinga;
• poznavanje vloge prodaje in marketinga v okviru mikro in makro okolja podjetja;
• sposobnost uporabe metod in tehnik, ki omogočajo učinkovito načrtovanje in upravljanje na področju prodaje in marketinga;
• sposobnost za razumevanje in kritično analizo pri reševanju konkretnih poslovnih problemov na področju vodenja procesov prodaje in marketinga;
• sposobnost samostojnega načrtovanja, vodenja in evalviranja procesov ter uporabo uspešnih orodij na področju menedžmenta prodaje in marketinga glede na potrebe trga in konkurenčnih prednosti izdelkov/storitev;
• sposobnost uporabe pridobljenih znanj in veščin pri analizi, načrtovanju, udejanjanju in nadzoru odločitev na področju menedžmenta prodaje in marketinga;
• usposobljenost analize, sinteze, predvidevanja in načrtovanja strateških odločitev podjetja na področju menedžmenta prodaje in marketinga;
• razvoj komunikacijskih  in pogajalskih sposobnosti, timsko delo in sposobnost kritične /samo/refleksije.

Pri tem predmetu se boste naučili, kako načrtovati in opraviti trženjsko raziskavo ter kako analizirati in interpretirati zbrane podatke. Spoznali boste temeljne metodološke koncepte v (trženjskem) raziskovanju in se naučili, kako napisati dispozicijo oz. načrt za trženjsko raziskavo. Osnovni namen dispozicije je, da raziskovalec pred izvedbo raziskave ustrezno opredeli raziskovalni problem in predvidi ustrezno zbiranje empiričnih podatkov, ki mu bodo omogočili, da poišče odgovore na zastavljena vprašanja (oz. rešitve raziskovalnega problema). Dispozicija pravzaprav predstavlja natančen načrt trženjske raziskave, iz katerega mora biti razvidno:

• kaj je raziskovalni problem oz. od kod izvira potreba po raziskovanju,
• kakšni so cilji trženjske raziskave in z njimi povezana raziskovalna vprašanja (kaj želimo z raziskavo ugotoviti),
• kako bomo pridobili potrebne podatke za rešitev raziskovalnega problema,
• koga bomo vključili v raziskavo (ciljna populacija, vzorec),
• kakšna bo korist izsledkov raziskave za rešitev raziskovalnega problema oz. za sprejemanje nadaljnjih poslovnih odločitev.

Vsebina

1. Uvod v raziskave trga: vloga in pomen raziskave trga, predpogoji za uspešno raziskovalno delo, etični vidiki raziskovalnega dela
2. Metode raziskave trga: kvantitativni in kvalitativni pristop
3. Teorija in praksa merjenja: kakovost, zanesljivost, veljavnost merjenja
4. Faze raziskovalnega procesa
5. Zbiranje podatkov: izbira in priprava raziskovalnega pristopa:

• opazovanje,
• spraševanje: intervju, fokusna skupina, projekcijske tehnike
• eksperiment

6. Metode obdelave in analize podatkov: deskriptivna, univariatna in bivariatna statistična analiza
7. Sodobni vidiki proučevanja raziskovanja in uporaba rezultatov raziskovanja za potrebe marketinga in prodaje

Cilji in kompetence

Cilji predmeta:

• usposobiti študenta za načrtovanje in izvedbo zahtevnejših raziskav trga s področja poslovnih ved;
• usposobiti študenta za samostojno uporabo pridobljenega znanja v procesih sprejemanja poslovnih odločitev podjetja/organizacije;

Kompetence:

• obvladovanje raziskovalnih metod in postopkov z uporabo analitičnih in programskih orodij v funkciji odkrivanja novih poslovnih priložnosti in oblikovanja ustreznih marketinških in prodajnih strategij;
• sposobnost načrtovanja, izvedbe in analize zahtevnejših raziskav trga s področja poslovnih ved;
• sposobnost uporabe kvalitativnih in kvantitativnih metod raziskovanja s področja poslovnih ved;
• sposobnost zbiranja in analize različnih virov podatkov;
• usposobljenost za analizo, sintezo in samostojno oblikovanje rešitev trženjskih problemov podjetja/organizacije;
• razvoj veščin za uporabo znanja s področja zahtevnejših raziskav trga s področja marketinga in prodaje;
• sposobnost uporabe ustreznih metod raziskave trga glede na namen raziskovanja;
• sposobnost uporabe metod univariatne, bivariatne in multivariatne analize v poslovnih aplikacijah na področju marketinga in prodaje;
• sposobnost interpretacije rezultatov raziskave trga s področja marketinga in prodaje;
• sposobnost za spremljanje in vrednotenje doseganja ciljev marketinga in prodaje;
• razvoj komunikacijskih  in pogajalskih sposobnosti, timsko delo in sposobnost kritične /samo/refleksije.

Razumevanje vedenja strank je ključni dejavnik tržnega uspeha. Zato boste študenti pri predmetu iskali odgovore na vprašanja, kateri so psihološki dejavniki, ki vplivajo na vedenje strank, kakšen je vpliv emocionalnega doživljanja na uspešnost poslovnega delovanja, kako uporabljamo psihologijo v marketingu in prodaji, kateri so psihološki dejavniki, ki vplivajo na zadovoljstvo in zvestobo strank, kakšna je vloga osebnosti v poslovnem odnosu, kakšni so psihološki vidiki poslovne klime itd. Pri predmetu boste imeli veliko priložnosti za preizkus naučenega v obliki simulacij in aplikativnih nalog.

Vsebina

Razumevanje vedenja strank kot ključni dejavnik tržnega uspeha

• Temeljni dejavniki vedenja porabnikov; vpliv psiholoških dejavnikov na vedenje strank (B2C in B2B).
• Kognitivni in konativni (motivacijske, čustvene) temelji vedenja strank.
• Vedenje strank in družba.
• Čustva in poslovanje, vpliv emocionalnega doživljanja na uspešnost poslovnega delovanja.
• Vloga socialnih motivov v poslovnih odnosih.
• Uporaba psihologije v marketingu in prodaji.
• Psihološka načela zavestnega odločanja.

Zadovoljstvo in zvestoba porabnikov

• Psihološki dejavniki zadovoljstva strank.
• Psihološki dejavniki zvestobe strank.

Vloga osebnosti v poslovnem odnosu.

• Vloga samopodobe, samovrednotenja in samospoštovanja v poslovnem odnosu.
• Osebnost in samopodoba.

Poslovna klima in organizacijska kultura

• Psihološki vidiki komuniciranja s strankami.
• Psihološki vidiki poslovne klime.
• Vrednote in drugi psihološki dejavniki organizacijske kulture.

Cilji in kompetence

• Usposobljenost za poznavanje in obvladovanje vedenja strank.
• Razumevanje vpliva psiholoških dejavnikov na vedenje strank (B2C in B2B).
• Obvladovanje kognitivnih in konativnih (motivacijske, čustvene) temeljev vedenja strank. 
• Razumevanje vpliva emocionalnega doživljanja na uspešnost poslovnega delovanja.
• Razumevanje vloge socialnih motivov v poslovnih odnosih.
• Usposobljenost za uporabo znanja psihologije v marketingu in prodaji.
• Sposobnost analiziranja psiholoških dejavnikov zadovoljstva in zvestobe strank.
• Poznavanje vloge osebnosti v poslovnem odnosu in razumevanje vloge samopodobe, samovrednotenja in samospoštovanja v poslovnem odnosu.
• Usposobljenost za uporabo psiholoških vidikov komuniciranja s strankami, poslovne klime in organizacijske kulture v marketingu in prodaji.