Kdo je naš potrošnik in kakšne so njegove navade? Kaj ga zaznamuje, je to racionalnost ali emocionalnost? Kako razmišlja, kako izbira med različnimi izdelki in storitvami? Kako se obnaša med nakupnim procesom ter kako na to obnašanje vpliva okolica? Kako najbolje vplivati na potrošnika na njegovi nakupni poti? To je le nekaj ključnih vprašanj razumevanja vedenja potrošnikov. Vsa ta in še mnoga druga vprašanja so pomembna, ko govorimo o potrošnikih oziroma naših potencialnih kupcih ter nam veliko pomagajo pri kreiranju svojega poslovnega modela.
V novem nakupnem okolju je vse teže potrošnike prepričati, da postanejo kupci. Zato je pomembno, da čim bolje spoznamo svoje potrošnike. Da bomo naše potrošnike spoznali in prepričali, da postanejo naši zvesti kupci, pa upoštevajmo nekaj pravil (https://ybusiness.si/kako-razmisljamo-potrosniki-oziroma-kako-trzniki-vplivajo-na-nase-nakupne-navade/):
1. Definiraj svoje kupce
Zelo pomembno je, da vemo, kdo so naši kupci, da jih segmentiramo ter se s tem odločimo, ali bomo targetirali masovni trg, niše ali pa posamezne potrošnike. Medtem ko enostavna segmentacija zajema večje mase potrošnikov, se danes marketingarji usmerjajo bolj v natančnejšo segmentacijo, pri čemer targetirajo bolj specifične skupine ali posameznike.
Pri tem si veliko pomagajo s tako imenovano »Empathy map«, ki jim pomaga pri tem, da dobijo globlji vpogled v svoje kupce in s tem razumevanje njihovih kupnih navad. Tako lahko svojim kupcem dodelimo persone, ki so tipični predstavniki posameznega segmenta.
2. Ponudi dodano vrednost svojim kupcem
Pri tem, ko potrošnikom ponujamo svoj produkt, je pomembno, da jim le-ta prinaša dodano vrednost, saj bodo to hkrati tudi razlogi, zaradi katerih bodo kupci kupili vaš produkt in ne produkt vaše konkurence. To najlažje dosežemo s tem, da potrošnikom dobro komuniciramo »USP – Unique selling proposition« edinstveno prodajno vrednost, ki je značilna samo za naš produkt in nas diferencira od ostalih produktov naše konkurence. Zelo pomembno je, da razumemo, zakaj se potrošniki odločijo za nakup določenega produkta – potrošniki namreč ne kupujejo kar proizvajate in/ali prodajate, ampak kupujejo vašo zgodbo oziroma zakaj vi to proizvajate/prodajate.
3. Izberi pravi komunikacijski kanal
Določitev komunikacijskega kanala nam bo pomagala pri tem, kako bomo dosegli svoje kupce ter kako bomo komunicirali z njimi, da jim bomo s svojimi produkti prinesli vrednost. Zato je pomembno, da izberemo prave kanale – direktne, pri čemer uporabimo svojo prodajno silo, spletno stran in trgovine ali pa indirektne kanale, pri čemer dosežemo svoje kupce preko partnerjev, večji trgovcev in distributerjev. Z izbiro katerega koli kanala bomo povečali prepoznavnost in nudili boljšo podporo svojim kupcem.
4. Zgradi dober odnos s svojimi kupci
Kako podjetje najde, pridobi stranke in kasneje zgradi odnos z njimi, je izrednega pomena, saj to določa uspeh podjetja na dolgi rok. Zato je pomembno, da se pri pridobivanju strank poslužujemo dobrih in korektnih oglaševalskih prijemov, tako na spletu kot tudi na drugih medijih, predvsem pa moramo poskrbeti, da se o naši blagovni znamki širi dober glas, pri čemer nam lahko veliko pomagajo zadovoljni obstoječi kupci.
Poskrbeti moramo tudi za naše obstoječe kupce in sicer tako, da jim nudimo posebne ponudbe, ter da jim damo občutek pripadnosti s tem, ko jim posvečamo dodatno pozornost, saj kot pravijo: zadovoljne stranke so najboljši prodajalci.
______________________________________
Viri:
https://ybusiness.si/kako-razmisljamo-potrosniki-oziroma-kako-trzniki-vplivajo-na-nase-nakupne-navade/
Mohorč Kejžar, N. (2018). Evolucija nakupnega vedenja. Dostopno na: https://www.ipsos.com/sl-si/evolucija-nakupnega-vedenja (dostop 3.4.2020)
