Dr. Amadea Dobovišek: Učinkovita implementacija tržnih strategij

Dr.  Amadea Dobovišek v prvih poglavjih knjige obravnava vprašanje, kako ustvariti vrednost za kupce v času sodobne tržne paradigme in kakšno vlogo ima pri tem prodajna sila podjetja. Opaža, da največ težav pri implementaciji tržnih strategij izvira prav iz neskladja med želenim in dejanskim vedenjem zaposlenih, ki soustvarjajo vrednost za kupce. Želeno vedenje narekujejo kupčeve potrebe in strateški cilji podjetja, dejansko vedenje pa je zmeraj odraz tega, kako vrhnji managerji oblikujejo mehanizme, s katerimi želeno vedenje spodbujajo in nadzirajo.

V knjigi opisuje vrste kontrolnih sistemov in razkriva, da sistemom pogosto primanjkuje konsistentnosti, ki je potrebna za razvoj želenega vedenja prodajalcev. Na osnovi novega teoretičnega modela bolje kot njeni predhodniki pojasnjuje, kakšni kontrolni filozofiji morajo slediti vrhnji managerji v danih tržnih okoliščinah in kakšne strukture, politike in sisteme morajo uporabiti, če želijo svoje tržne strategije čim bolj učinkovito uresničiti.

Najpomembnejše sporočilo knjige, kot pravi avtorica, je: 'Podjetja se morajo videti skozi kupčeve oči in v odnose z njimi vlagati veliko več, kot vlagajo zdaj.' (Vir: Finance manager)